Firmaga seoses tekkis vajadus õppima hakata, kuna terve hunnik tooteid ootab kliente. Müügimehena töötanud pole, tulevikus plaan proovida.

Miks ma siia foorumisse pöördun?
Ilmselt siin leidub inimesi, kes tegelevad aktiivselt ja igapäevaselt müügiga. Sooviks teilt abi, et kust alustada. Pikka psühholoogiat pole vast vaja(sissejuhatavaid raamatuid jms), olen enamvähem kursis ja pole aega nii põhjalikult asja ette võtta hetkel. Otsin pigem konkreetseid ja informaatiivseid allikaid õppimiseks. Huvitaks põhimõtteliselt telefonimüük, e-mailid kuni kohtumise ja toote/teenuse müügini välja, arutelu sissejuhatus annab ilmselt mõista ka, et mida mul vaja oleks.

Aitäh :)

Oleneb sellest mida sa müüd, kas tegeled b2b või b2c müügiga. Kas oled ikkagi müüja või juht? Kas pead kedagi koolitama? Kas pead müügiprotsessi korraldama?

1. Müük algab ENNE esimest kliendiga suhtlemist. Koogu müügiprotsessis ei ole ebaoluliseid detaile. Kui loed midagi müügiprotsessis ebaoluliseks, siis oled juba kaotanud diili apriori (isegi kui õnnestub mõni teise diili kätte saada). Vaatle mida teevad teised müüjad, analüüsi miks nad kaotavad diile ja mida oleks neil võimalik teha paremini.

2. Ole KÕIGE informeeritud inimene turul. Tunne oma toodet paremini kui keegi teine. Tunne konkurente. Suhtle pidevalt partnerite, konkurentide, tarnijate ja tootjatega. Ole kursis, mis üliüldiselt toimub turul. Leia kanalid siseinfo saamiseks.

3. Mõtle sellest, mida klient teab sinu firmast enne kui hakkas sinuga suhelda. Kust ta sai firmast teada? Mida ta sai teada? Mida ta nägi? Kas ta tule veebist? Kas keegi talle soovitas sinu poole pöörduda? Milline info tal käes? Milline on konkurents?

4. Alati tervita klienti ASAP. Kui ei ole võimalik kliendi päringule reageerida 15 minuti jooksul, pane automaatvastaja käima. Kasuta iga võimalust oma professionaalsuse kliendile näitamiseks. Telli midagi Lääne-Euroopast või USAst ja uuri, kuidas seal klienditeenindamine käib, nende üldine klienditeeninduse tase on üldjuhul mitu korda parem kui meil Eestis (paraku).

5. Ära mõõtle ühe tegingu raames. Müük on pigem pikaajaline protsess. Vähemalt 50% müügitulust tuleb püsiklientidest. Kõige suuremad kasumimarginaalid on püsiklientidega. Esimesel tehingul mõtle ainult sellele, kuidas saavutada sellega stateegilisi eesmärke.

6. VÄGA oluline on aru saada ja intuitiivselt tunda, milline on toote aus hind valitud kliendi silmas. See tuleb kogemusega. Puntkis 2, 3 kirjeldatud info ja kogemusega tulnud intuitsiooni sünesteesia lubavad sulle hinnata oma toodet iga konreetse tehingu raames lasertäpsusega (+/-1%)

7. SUHTLE kliendiga pidevalt. Olenevalt tehingu suurusest, pead võtma kliendiga ühendust vähemalt üks kord ühe kuni kolme päeva järel. Suhtlemine aitab tekitada kliendiga emotsionaalset seost.

8. Tee kliendi jaoks midagi, mida teised ei tee. Olenevalt tootest või teenusest, paku talle midagi tasuta. Lisaboonus kui teed talle midagi vajaliku ilma selle talle pakkumiseta. Alati hoia frame'i "meie koostöö on JUBA algatud".

9. Alati jäta kliendile valikut. Tekita olukorda, milles klient ei pea valmima erinevate pakkujate pakkumiste hulgast. Las ta parem valib ühe mitmest sinu lahendusest.

10. Võta kliendilt lisakinnituse iga otsuse kohta. Kui ta ütleb, et on valmis sinu käest midagi osta, küsi kas on midagi, mis võib muuta tema otsust jne. Pane kliendi emotsionaalset investeerima.

11. Kui diil on käes (see tähendab leping allkirjastatud või raha laekus sinu arvele), küsi kohe mida klient veel vajab või mida (ja millal) võiks tal veel vaja minna.

12. Kui kaotasid diili ära, täna kliendi selle eest, et ta andis sulle võimaluse osaleda tema äris või olla talle kasulik. Jällegi, ühe diili raames mõtlevad looserid, closerid mõtlevad protsesside raames.

13. Tunne oma kliendi vajadusi, ära oota kui ta pöördub sinu poole ise. Pead ise teadma, millal tal tekkib sinu tootest vajadus ja 1-2 päeva enne seda pead talle kirjutama/helistama.

14. Vali kliente. Iga klient ei saa olla sinu klient. One olemas viis percentile kliente olenevalt nende siisetulekust:
a) rikkurid
b) keskmisest suurema sissetulekuga kliendid
c) keskmise siisetulekuga kliendid
d) alla keskmise siisetulekuga kliendid
c) madala sissetulekuga kliendid

Keskendu 2-3 percentilest kliendile müügile. Nendele pead kulutama 80% sinu tööajast.

15. Iga päev küsi endalt "KUIDAS SAAN TEHA HOMME SEDA MIDA TEGIN TÄNA VEELGI PAREMINI?"

16. Ära püüa iga asjaga iseseisvalt hakkama saada. Greatest things are done by teams. Võta endale assistendi või loo müügitiimi. Aja jooksul hakkad tegelema üsna suurimate diilidega, jäta kõik väiksemad tiimile. Tee tiimiliikmete jaoks juhised ja jälgi kuidas need töötavad. Kogu stastistikat. Jäta ära mis ei toimi, jätka kasutama see mis toimib. Tiimis kogemuse saatmine toimub oluliselt kiiremini.

17. Jälgi müügiprotsessi. Ära jäta asjad venima. Suureks abiks siin tarkavara nagu Pipedrive. Näiteks, minul igal müügiprotsessi etapil on pandud deadline, millega peab diili järgmisesse etapi lükkama. Kui seda ei toimu, diil muutub tarkvaras punaseks. Küsi müüjalt, kes sellega tegeleb, MIKS see venib. Analüüsi seda ja võta sammud, et välistada venitamist sama olukorras tulevikus.
Analüüsi koos tiimiga, mis see või too diil sai kaotatud. Ära võta vastu vastuseid nagu "ma ei tea", "blablabla" jne. Igal mitteõnnestumisel on oma kindel põhjus.

18. Be the fucking CLOSER, aga ära mõtle kuidas kliendile asja maha müüa. Mõtle viis sammu ette, aga keskendu sellele, milline peaks olema parim järgmine samm. Tee seda ESIMESEL võimalusel ära.

Raamatutest ei ole esialgsel etapil väga palju kasu, aga siiski võib alustada järgmisest:
a) Oren Klaff - Pitch Anything
b) Ca$hvertising
c) Closethesale (anrdoid/appstore APP)

Väga hästi kogu asi seletatud Aleksander Fridmani loengutes, aga need on paraku ainult vene keeles. Parimat materjali müügist ja juhtimisest pole ma veel näinud.


Alustada võib vahetult MÜÜGIST. :)

Tekkis veel üks küsimus. Nimelt hetkel on mul kool pooleli(ehk suvi on vaba) ja äriprojektid ei ole ka väga ajamahukad. Seega tahaksin suvel proovida tööd müügimehena. On kellelgi soovitusi, et kuhu minna ja millest alustada? Tööd saada on keeruline?

ahjaa... mina hetkel otsin müüjat praktikale, aga vajan kedagi hea soome ja inglise keele oskusega.